顧客の興味に訴えるイメージを創造せよ。

　この人たちが、購入している製品・サービスは、実は試合の結果そのものではなく、その空間である。スタジアムの改修などでターゲット顧客が価値を見出す空間を「物理的に」創りだしただけではない（つまり製品の質を上げただけではない）。

　例えばレディースデイや「ビューティーチケット」「婚活シート」のキャンペーン活動などを通して、ターゲット顧客の頭の中に、例えば「オープン」「新しい」「もはやおじさんのものだけではない！」というようなイメージを創りだし、新しい顧客層が「これ面白そう！　行ってみよう！」と思うような価値あるイメージ、つまり有意性のあるイメージを創りだすことに成功したからこそ、新しい層をはじめとする多くの人に支持されたのである。

　このように、ビジネスにおけるパーセプションの役割は非常に大きいのだ。

「質の良い睡眠」以外を切り捨てたホテル。

　次は企業の事例をみてみよう。

「remm」という睡眠をテーマにしたビジネスホテルが好例であろう。

　よい質の睡眠をとれる＝レム、というパーセプションを見事に創りだしている。ではそのイメージをどのように創りだしているか。

「remm」のキャッチコピーは「眠りをデザインするホテル」。実際に、このような広告も出している。それだけではない。部屋の広さの割に大きな、寝心地の良いオリジナルベッドがドカンと置いてあり、よい睡眠が得られるような寝具と環境が完璧に揃っている。そして、逆にその他のサービスは最小限に抑える。チェックインもほぼ自動化、通常はバスタブさえも部屋にない。書斎机もない（ちょっとしたテーブルはある）。ドレッサーもない。つまり、質の良い睡眠を創りだすもの以外は、徹底的にカットされている。

「“（限られた時間でも）質の良い睡眠”以外を宿泊施設に望むのであれば、ここはもしかすると最適な場所ではないかもしれません」と言っているかのようである。ここに戦略の強さがある。

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