4年前の雪辱に燃えたチェルシーがビッグイヤーを初めて手にした2011-12チャンピオンズリーグ。過去4度の優勝を誇るバイエルンとの接戦に釘づけになった読者も多いことだろう。

　前回のコラムでは、そのチャンピオンズリーグ最多優勝を誇るレアル・マドリーと、しばらく優勝から遠のいているアヤックスの利益モデルの違いについて書いた。

　今回も引き続きレアルとアヤックスの対比を行ないながら、「顧客はだれか」を意識することからさらに一歩進み、両クラブの「顧客を増やす仕組み」について考えてみたい。

ニューヨーク・ヤンキースとレアルはどちらの収入が大きいか。

　ところで読者には、メジャーリーグのファンも多いと思う。ダルビッシュ有選手の活躍はもちろん、イチロー選手や、松井秀喜選手など、多くの選手の動向から目が離せない。

　アメリカの経済誌「フォーブス」によると、そのなかでも最も裕福な球団はニューヨーク・ヤンキースで売上高は4億3900万ドルである。メジャー選手の高額な年俸や移籍金のニュースは、日本でもすっかりおなじみのものとなった。

　では、世界のサッカークラブで最も豊かだといわれるレアルの収入は、ヤンキースより大きいだろうか、小さいだろうか？

　答えは、レアルのほうが大きく、売上高はドルに換算して約6億9500万ドル（「フォーブス」調べ）。約1.6倍もの規模になる。これだけ巨大な規模の収入を得るために、レアルはどうやって顧客を増やしていったのだろうか。

「No.1」の称号が収入増加のサイクルを回す。

 

　レアルのビジネスモデルの肝は、「世界中のファンを魅了するために、スター選手を獲得しNo.1の称号を得ることにある」と前回書いた。世界中から注目を浴びれば浴びるほど、クラブ収入が増加するサイクルである。

　収入の多くを占める1つが放映権料。彼らが積極的に投資し獲得したスター選手が活躍すると、ファンからの注目度が増す。そしてそのファンにアプローチできることにさらなるメリットを見出す企業が番組スポンサーにつく。番組スポンサー料が上がるので、その結果リーグやクラブが手にする放映権料も上昇するのである。

　また、スター選手が揃い、その結果チームの成績が向上すると、マーケティング収入の1つであるクラブスポンサー料も増加する。スター選手やクラブのイメージとともに企業ブランドイメージを向上させ、そのブランドイメージを多くのファンの中に構築することができると考える企業が増えるからである。

　円グラフを見ていただくと、レアルの売上高が入場料、放映権料、スポンサー料や広告料から成るマーケティング収入の3本柱によって成り立っていることが分かる。あわせて、マーケティング収入の占める割合が急速に伸びていることも理解できるだろう。

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