TVをつけるとふと流れるフィットネス機器の通販番組。ヒット商品を量産する販売戦略の秘密に迫る！
ポテチをむさぼりつつテレビを見ていると、マッチョなアメリカンが引き締まった腹筋をこれ見よがしに披露している。ひるがえって自分の腹はタプタプだ。これはいかんと反省し、腹筋マシンを注文する……。たるんだ肉体に活をいれるフィットネスグッズは、通販番組の主力商品である。
テレビ通販大手「ショップジャパン」を運営するオークローンマーケティングのフィットネス部門を取り仕切る浅野茂樹さんに話を聞いた。どんなものが売れてるんですか？
「弊社では海外でヒットした商品を輸入販売し、売れ行きが良いものを見極めてから大々的に展開するという商品戦略をとっているのですが、腹筋を鍛えるワンダーコアやスレンダートーン、美脚効果をねらったレッグマジックといった部位を絞ったフィットネスマシンがヒットしますね。レッグマジックは発売して7年ほど経ちますが、当初はダイエット志向の強い30代、40代の女性に購入されていた。150万台ほど売れたところで売れ行きが頭打ちになってきたのですが、お客様の声を集めると『接骨院の先生に勧められた』とか健康目的で購入された60代、70代のお客様が意外といらっしゃる。そこで女優の草笛光子さんを起用したCMを作って、“美脚”から“健康”へと訴求を切り替えたんです」
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photograph by photographs by Satoshi Ashibe
